由于途牛网不向供给商收取佣金，因而供给商输生产品的 P1 较低，途牛网视状况自行加价为P2 卖给用户，P2 组成了途牛网停业支出的大部门，P2-P1 险些是途牛网的毛利

　　由于途牛网不向供给商收取佣金，因而供给商输生产品的 P1 较低，途牛网视状况自行加价为P2 卖给用户，P2 组成了途牛网停业支出的大部门，P2-P1 险些是途牛网的毛利。不可思议旅游征询对话中文，途牛网在赚取差价的过程当中开展，其毛利率不会太高。

　　假如想应战携程网，这一办法是必需施行的，大幅低落 P2，会有更多的用户流向应战者，这必将对携程网形成打击，会削减携程网佣金 C 和告白费 AD 的支出，进而影响其停业支出，在停业收入稳定大概增长的状况下，其毛利率程度将恶化。为了连结市场份额，携程网必会被动低落 P2，这又进一步增长了其现金流的承担;

　　TTS 呈现前，用户在去哪儿网找到想购置的产物后，付出时会跳转至供给商付出页面，因为各类产物出自差别的供给商，招致结算体系不尽不异。这招致用户常常要顺应新的结算体系旅游的小图标，较为费事。TTS 呈现后，用户不管购置甚么产物，都能够在统一个结算体系长进行付出，更加便利;

　　经由过程上文对三家公司贸易形式的研讨， 我们发明 NC 和 P1 是三家公司的中心贸易身分，那末能否能够以为：将来在 NC 和 P1 上占优的公司会取胜?假如这个逻辑是公道的，我们需求找到 NC 和 P1 的替换目标，究竟结果这些信息在三家公司财报上的表露程度良莠不齐。别的，很主要的一点是：他们甚么时分可以扭亏为盈?我们还要找到红利替换目标。

　　携程网、去哪儿网和途牛网都属于互联网公司，这句话看似无用，实则指点了研讨标的目的旅游的小图标。互联网公司区分于传统的制作业公司和征询效劳类等公司，假如从财政角度动手，则会无从动手，不幸的净利润和高企的用度使人生畏以至生厌。贸易形式， 是一个很好的研讨角度， 可是三家公司的研讨次第怎样肯定?先携程网，后去哪儿网和途牛网。由于三家公司别离建立于 1999 年、2005 年和 2006 年，携程网可谓中国旅游网站的前驱，后两家公司在创业前定对其停止过深入的了解。本文将起首研讨携程网的贸易形式;进而，按照携程网的贸易形式推理出一些前提;随后，我们提出一个成绩：怎样应战携程网?并操纵对携程网贸易形式的了解和已推出的前提构建实际上能够应战携程网的贸易形式，并引进来哪儿网和途牛网;最初，按照三家公司的贸易形式，分离财政数据判定三家公司的开展趋向。

　　从供需模子的角度了解，也不难发明供应越大，价钱越低。因而，我们将供给商数目作为跟踪 P1 的目标;

　　P4P 是 Pay for performance 的简写，就像 B2B 是 Business tobusiness 一样。字面直译是“为表示而付费” ，粗俗一点翻译为“为结果而付费” ，简称“结果付费”或市情上常说的“绩效付费”。P4P 另有两个次要的表示情势：CPC 和CPS;

　　最初，用户在携程网购置产物后，产物的供给商需求按必然比例付出给携程网佣金，这也是携程网险些局部的支出滥觞。别的旅游征询对话中文，另有告白费，即供给商在携程网投放的告白。

　　2011 年-2013 年，携程网、去哪儿网和途牛网的停业支出增加率别离为 21%、18%、30%;111%、92%、70%;45%、75%。此中去哪儿网的增速非常疾速，并且其他两家公司自 2012 年至 2013 年也显现加快态势， 可见各人都在主动到场着用户的争取。

　　CPS 是 Cost per sell 的简写，字面直译是“每卖出一次收一次用度”，简称“贩卖免费” 。假如去哪儿网的用户为某种产物旅游征询对话中文，客房或机票等付出了，产物的具有者将付出给去哪儿网 CPS。详细的 CPS 价钱没有在去哪儿网的财报中表露，估量要比上一段的 0.645 元和 0.233 元超出跨越许多，一样旅游的小图标，CPC 价钱也要比 0.645元和 0.233 元低出一些，由于这两个价钱是 CPC 和 CPS 的均匀价钱，即 P4P 的价钱。我们了解，由于CPS 单价较高，因而去哪儿网于2010 年 7 月推出的 TTS 旨在提拔 CPS 占 P4P 的份额，从而拉动营收增加。

　　因去哪儿网 P4P 的合作，携程网将来为获得低 P1 和留住供给商，将被动低落佣金比例。同时，面临合作敌手微弱的 I 和 S 投入，携程网为夺取 NC，也会被动提拔 I 和 S，以至持续扩展其 P1-P2 的差值。两方面配合感化，将紧缩其营收空间。

　　3. 营收扩大。TTS(如今更名为 SAAS)在去哪儿网的提高会提拔 CPS 占 P4P 的比重，其与第二点配合感化使营收扩大;

　　产物进入携程网后，携程网要停止深加工，按照我们的了解，深加工历程涵盖三个环节，即从头订价(P2) 、产物研发(I)和产物贩卖(S) 。假如市场处于剧烈合作阶段，则公司在从头订价中会采纳贬价步伐，由于如许会吸收更多的用户和留住老客户，可是 P1-P2 的部门需求携程网操纵本人的现金回补给供给商。

　　右上方金黄色地区的“输生产品价钱 P1”是该行业合作的又一中心要素。甚么是好的产物?性价比高的产物。即当机能相对不变时，其价钱 P1 越低越好，假如该行业处于剧烈的合作阶段，这可使携程网在从头订价时(中心蓝色地区)，使 P1-P2 没必要过大而减弱携程网的现金流。

　　按照 GoogleAdword 的阐发发明，在已往一年内，去哪儿网的用户均匀搜刮量要较着高于携程网和途牛网：

　　需求留意的是，市场上各人所常常提到的去哪儿网是垂直搜刮电商，差别于携程网。假如把携程网比作一所黉舍的藏书楼，那末去哪儿网就是一座市藏书楼，去哪儿网实际上的体量比携程网大，源于其 P4P 与佣金的差别和与加盟商的协作方法。昂贵的 P4P 相对佣金而言对供给商更有吸收力。去哪儿网更加便利的协作方法，令协作更快速，请拜见去哪儿网和携程网官网的加盟协作请求。昂贵的本钱和快速的协作方法会使去哪儿网这座藏书楼的藏书愈来愈多。

　　虽然 TTS 结算体系仍保存该产物所属供给商的细致信息， 可是部门供给商暗示了担心，如携程网;

　　注：经由过程对携程网的了解，为了便于对该公司红利形式和中心环节的掌握，我们建造了这幅携程网贸易形式图。图中，三块蓝色地区为贸易形式的主体，即供给商、携程网和用户;金黄色地区为触及到资金的部门;白色线段代表该历程通报了资金;黑体字为贸易形式中的主要环节，白色黑体字为中心环节。

　　提拔 I。从贸易开展纪律的角度看，新产物的呈现定会前后阅历：新奇——机能——定制化——价钱战——行业整合等历程。 即新商品呈现早期会为其公司疾速带来溢价和市场份额，但很快呈现了合作者，后起之秀要末从机能动手，要末接纳定制化手腕使产物与消耗者更好的分离，要末发作价钱战。因而，当旅店客房产物、机票产物和旅游产物等逐步闪现出同质化的特性后，提拔产物的机能会吸收更多的用户。

　　按照产物供给数目来看，不管是海内和国际旅店、海内和国际航班、仍是海内跟团游和自助游，去哪儿网都遥遥抢先，这充实阐明了其垂直搜刮的才能和 P4P所发生的结果，即昂贵的用度对供给商吸收力实足;

　　昂贵的 P4P 使供给商有了更大的红利空间，与携程网比拟，供给商在去哪儿网得到了更强的议价才能，减轻了供给商的压榨感，因而供给商更情愿在去哪儿网供给相对自制的产物。换句线P 会分流携程网的供给商和洽产物。

　　CPC 是 Cost per click 的简写，字面直译是“每点击一次收一次用度”，简称“点击免费” 。收集上的告白免费多数接纳该种形式，好比用户在上去哪儿网时，看到页面上的告白，假如充耳不闻，则这个告白没法给去哪儿网带来营收，假如用户点击了告白，则告白主体为去哪儿网付出 CPC。按照去哪儿网 2013 年的年报，用户点击一次与机票营业相干的产物大概告白，均匀免费是0.233 元;与旅店营业相干的产物大概告白，均匀免费是 0.645 元。假如是去哪儿网的撑持者能够没事上去点一点哈。固然，实践上，去哪儿网的 CPC 用度要低于这个程度， 由于有 CPS 的身分在;

　　i黑马注：电商当道的明天，在线旅游网站势头愈来愈猛，此中以携程、去哪儿、途牛最为凸起。这三者的贸易形式怎样运作？又能否顺应将来开展趋向？

　　P1 的替换目标——供给商数目。 P1 是供给商向平台供给产物的价钱， 按照 2.2的供给商公式：B 供给商=P1-C-AD，我们能够晓得，C 和或 AD 的变革会间接影响P1 的变革。假如 C 和或 AD 低落，利好供给商，在给现有供给商更大利润空间的同时，还会吸收更多的供给商，因而更多的供给商是 C 和或 AD 低落的一定成果，由于 C 和或 AD 的变革会间接影响 P1 的变革， 故能够推出供给商数目与 P1 相干。

　　去哪儿网 P4P 的均匀用度是 0.645 元和 0.233 元， 别离是旅店营业和机票营业的价钱。这与携程网的佣金比拟要昂贵很多。携程网财报未表露佣金比率，假如想晓得能够假冒旅店加盟商致电携程网客服：1010-6666，大概以投资者身份征询携程网投资者干系联络电线，大概讯问有加盟携程营业的伴侣等;

　　请参照携程网贸易形式图，C 代表佣金、AD 代表告白费、I 代表研发用度、S代表贩卖用度、P2 代表从头订价、P1 代表产物出厂价钱。

　　TTS 是 Total Solution 的简写旅游的小图标，字面直译是“全处理计划”，由去哪儿网开辟。该处理计划的目标是做到在统一个平台上做有保证的付出， 即在去哪儿网本人的付出平台长进行付出，宁静由去哪儿网保证，相似付出宝;

　　察看去哪儿网的贸易形式图，我们不难发明，其与携程网仅一处有区分，即在贸易形式的获得代价环节，毗连供给商与去哪儿网的是 P4P(上方中心的金黄色地区，2013年为去哪儿网带来近九成营收) ，而非携程网的佣金 C 和告白费 AD。为何会有区分，别忘了携程网贸易形式中的两其中心环节：用户数目 NC 和输生产品价钱 P1。去哪儿网在获得代价环节接纳 P4P 必然是为了低落 P1，假如您常常存眷去哪儿网和携程网的商品， 您就会发明，确实去哪儿网的商品价钱较低。那末，甚么是 P4P?P4P 的运尴尬刁难 P1 和供给商有何影响?

　　去哪网不竭的增强挪动端规划，现在平板电脑和智妙手机不竭紧缩 PC 份额，这一规划契合大的趋向。并且，在挪动端停止付出时，跳转页面更加未便，因而公司的 TTS 处理计划可以更好的逢迎挪动端用户的喜欢，让用户愈加便利，同时提拔 CPS 占 P4P 的比重;

　　产物研发：供给商分属于差别种别，有旅店客房供给商、机票供给商等，携程网经由过程对用户举动的查询拜访和了解，将这些差别种别的产物以差别的情势组合在一同以满意差别用户的需求，固然这只是产物研发的一种简朴手腕。更多的能够参考携程网官网首页财产中间中的礼物卡、携程宝、程长宝等产物。产物贩卖，是公司为扩展出名度所支出的本钱，目标是吸收更多用户在携程网消耗，常见手腕有百度和谷歌的枢纽词搜刮等。

　　察看途牛网的贸易形式图，我们会发明，差别于携程网和去哪儿网，用户与供给商之间的资金运送环节消逝了(图中左边灰色部门)，取而代之的是用户与途牛网之间的资金运送环节，即图中下方中心的金黄色地区“付出 P2” 。

　　NC 的替换目标——停业支出增加率。NC 与停业支出成反比，因而停业支出的增加率能够作为代表客户数目 NC 的目标;

　　贸易形式就是形貌公司缔造代价、 通报代价和获得代价的根本道理。 在该图中，携程网蓝色地区缔造了代价，右下角金黄色地区通报了代价，供给商与携程网之间的两块金黄色地区使携程网获得了代价。上面让我们详细讨论一下携程网贸易形式是怎样运作的。

　　低落 C 和或 AD。上文我们会商过好产物的成绩，即性价比高的产物，当机能相对不变时，好产物的价钱要尽能够的低，如许便可以低落 P1-P2 的差值，减轻携程网的现金流压力。为何低落 C 和或 AD 会使 P1 低落呢?请看供给商红利公式：

　　假如说在获得用户数目 NC 方面旅游的小图标，去哪儿网采纳低落 P2、提拔 I 和 S;在获得输生产品价钱 P1 方面，去哪儿网操纵 P4P 低落了佣金 C。那末，途牛网则是让佣金 C=0.

　　2. NC。有百度做大股东，赐与其 S 壮大的手艺撑持和优惠。同时，百度赐与其低本钱存款为其供给连续的现金流，撑持其对 I 的投入。S 和 I 的提拔配合使NC 连续增长;

　　假如用户数目 NC 变大(最下方的蓝色地区) ，则付出 P 变大，招致佣金 C 和告白费 AD 变大，终极使携程网的停业支出增长。

　　红利替换目标——营收与用度比。按照 4 中三家公司净利润的公式，我们不难发明关于携程网、 去哪儿网和途牛网而言， 他们可以红利、 红利几取决于(C+AD)与{I+S+(P1-P2)}、P4P 与{I+S+(P1-P2)}、 (P2-P1+AD)与(I+S)间的博弈，假如前者多于后者则红利，反之则吃亏;假如前者不竭以更高的程度高于后者，则公司会连续的红利，加快生长。因而，我们无妨用“营收与用度比”作为红利的替换目标。

　　提拔 S。加大市场贩卖力度，提拔出名度，会让更多的人存眷携程网，同时会有一部门人成为携程网的用户。提拔 S 凡是和低落 P2 配合感化使 NC 上升;

　　经由过程 2.3 的推理，我们能够晓得，当 C 和或 AD 低落时，P1 价钱会响应低落。虽然这一办法低落了应战者的停业支出，可是它低落了 P1-P2 的差值，可使应战者操纵有限的资金更多的投向 I 和 S，I 和 S 的提拔又会带来 NC 的提拔，进而从量上增长了 C 和 AD 的支出。去哪儿网即是如许一个应战者，请看去哪儿网贸易形式图：

　　经由过程该比率比年的趋向图，我们欠好看出，去哪儿网在 2014 年 1 季度曾经呈现好转，虽然间隔红利另有很长的间隔。相反，携程网自 2010 年起该比率不竭降落，这仿佛也在乎料当中。由于，当合作者低落 P2、提拔 I 和 S 时，携程网的潜伏用户势必分流，携程网为获得新用户，留住老客户也势必被动低落 P2，同时提拔 I 和 S。2013 年携程网固然在机票订购范畴首屈一指，但其靠的就是低落 P2 的手腕，P2 的低落，扩大了 P1-P2 的差值，加上 I 和 S 的上升，更抓紧缩携程网的红利空间。

　　我们以为，TTS 的呈现不单让用户更加便利，即查找-购置趁热打铁，在某种水平上，会减弱产物具有者，即供给商的流量。究竟结果，TTS呈现前，最少在付出环节，用户能够跳转至供给商的结算面，一部门用户在结算的同时或以后会留神到该供给商以至阅读其网站， TTS 呈现后间接省略了跳转至供给商这一步调， TTS可谓一举两得(TTS后改称SAAS）。

　　该数据并未具体表露于三家公司的财报中，因而我们登录三家官网，别离以 6月 19 日入住一夜旅游征询对话中文，搜刮了海内和国际 5 个次要都会的旅店信息;以 6 月 19 日为动身日，搜刮了 5 条热点的海内和国际单程航路;以沈阳为动身地，搜刮了海内5 个热点旅游都会跟团游和自助游的产物信息，以下：

　　低落 P2。产物价钱是用户最为敏感的身分之一，低落 P2 不单会让更多的用户承受该产物，还会增长老用户的粘性。只是如许做一样面对两个成绩，一是会提拔 P1-P2 的差值，这增长了携程网的现金流承担;二是，在贸易合作中贬价确实会增长新用户，提拔老用户的粘性，可是一旦贬价征象消逝，用户粘性是不不变的。假如公司为疾速抢占市场份额，这确实是个行之有用的办法;

　　实在，我们能够将 P4P 了解为另外一种情势的佣金，只是该佣金的价钱很低， 出格是与携程网的佣金比拟。上文 2.3 中我们曾经获得推理成果，即佣金和或告白费低落，P1 低落，因而去哪儿网以昂贵的P4P 得到了价钱更低的 P1。同时，这低落了 P1-P2 的差值，为去哪儿网减缓了现金流压力，可使其操纵有限的现金投入到产物研发I 和产物贩卖 S 中，以得到更多的用户数目 NC;

　　由第二部门的推理，出格是2.1 和 2.3，可知用户数目 NC 和输生产品价钱 P1是携程网贸易形式中的两大中心身分，那就意味着，应战携程网同等于应战这两大中心身分。

　　按照数据，我们能够晓得，不管是机票预订营业，仍是旅店预订营业，它们在挪动真个营业扩大疾速，而在 PC 真个增速却慢了下来。2012-2013年，手机机票和旅店预订营业别离增加 505%、349%和 671%、209%，而 PC 机票和旅店预订营业别离增加 35%、48%和 66%、2%;伴跟着其股价的低迷， 我们能够亲密跟踪去哪儿网及其合作敌手营收与用度比率的变革，察看它可否连续向上。

　　虽然一切人都期望利润 B 多多益善，可是在市场剧烈合作的情况下，绝大大都供给商城市订定本人的利润空间，就短时间和中期而言，这个利润空间是相对不变的，因而 B 供给商相对不变，我们临时将其当作定量而非变量。假如 C 和或 AD低落，在 P1 稳定的状况下 B 供给商会上升。可是，C 和或 AD 低落，怎样使 B 供给商稳定呢?低落 P1。因而，我们获得了当 C 和或 AD 低落时，P1 低落的结论。

　　起首， 供给商向携程网输生产品，产物包罗旅店客房、 机票和旅游度假等产物，并附有出厂价钱 P1。

　　途牛网虽然因不向供给商收取佣金，而可以得到较低程度的 P1，可是，携程网和去哪儿网等公司均已开端扩大本人在旅游范畴的邦畿。将来，途牛网不免卷入剧烈的合作，一样，为夺取 NC 而不能不提拔 I 和 S，同时紧缩其 P2-P1 的空间(请参考途牛网贸易形式图)，用度的提拔和其赖以保存的 P2-P1 的减小，将使其步携程网后尘;