途牛的产物侧重出境游、跟团游和高客单价

　　途牛的产物侧重出境游、跟团游和高客单价。2013年，途牛出境游产物约占其总买卖量的70%；跟团游和自助游占总买卖量比别离为61%和37%，其他旅游相干效劳约莫占2%。比拟上年，2013年跟团游均匀每单预定量从1371元增至1662元，自助游从5774元增至6279元五一旅游信息。

　　公司近三年毛利率别离为3%、3%和6%，毛利率的进步反响了对上游供给商量价才能的加强。停业用度中，2013年研发用度率、贩卖用度率、办理用度率别离为2%、6%、4%，比拟往年均呈降落趋向。

　　供给商办理上，公司有300人的产物处置团队保持、稳固当前和潜伏供给商的干系，和供给商的协作包罗营业方案、预算构成和产物研发。公司每一年举行一次集会，向次要供给商展现相同旅游产物的估量需求量。公司对供给商另有查核尺度，没有到达尺度的要付出罚金。

　　因为途牛的贩卖才能强，以是和供给商的干系是稳定的。可是持久不解除供给商直销网站开展强大和同类公司打价钱战的能够。这一点参考携程在旅店营业的开展状况，旅店营业和旅游营业的供给商都十分分离五一旅游信息，且后者更分离。2013年，携程和经济型旅店官网直销各占总买卖额的30%阁下，不相高低。携程和艺龙也在旅店营业长进行过价钱战。

　　公司客户开展状况优良。以一切告白收入除以一切新增用户，公司获得客户均匀本钱PC端+挪动端约为80元/人。途牛网的挪动端渠道分为iOS和安卓，iOS上枢纽是做产物，APP做了一个开放平台，将供给商的尾货放上去，下载量还能够；安卓次要是360等软件下载的推行，单个下载用度在几块钱阁下。今朝挪动端流量占比30%。PC端是自有流量和购置流量各占一半，自有流量许多经由过程告白导入。

　　起首，在线休闲旅游行业处在高速增加的期间。按照艾瑞征询，2013年中国在线休闲旅游市场买卖范围约293亿元，到2016年将到达750亿元，年复合增加率在35.6%阁下，高于旅店预订21.0%和机票预订20.9%的复合增加率。按照国度旅游局，停止2012年末，天下有24944家游览机构，大部门都在处所范畴举动，大型游览机构的分支机构在处所上也是自力举动的，传统游览机构很难拓宽主顾范畴，和供给满意主顾多种需求的产物，这给了在线旅游十分好的开展时机。

　　公司方案今朝增强品牌告白投放，将来GMV的3%-4%是营销用度，持久会连结这个比例。这个用度会从办公用度、职员人为等省出来。以此推算，将来贩卖用度率约为4.5%-6%。

　　途牛的素质是游览社分销商，营业的性子决议了其毛利率不高。因为公司处于扩大阶段，营销用度必不成少，因而还处于吃亏形态。将来两三年，跟跟着在线旅游行业的快速开展，公司在市场份额逐步扩展，吃亏无望逐步收小，而红利取决于市场份额扩展后的范围效益和现金流占用。

　　2012年在线旅游度假出境游细分市场买卖范围约为79.9亿元，携程网份额33.7%，途牛网份额15%。2012年周边游细分市场买卖范围约为56.5亿元五一旅游信息，同程网占比21.8%。

　　途牛的产物与偕行业其他公司的重合不大，在其深耕的细分范畴中，是第一挑选。携程网的旅游产物是以“机票+旅店”的形式展开，以“自产自销”的自助游产物为主，目标地次要集合在东南亚。携程的旅店次要来自于北上广，现付的劣势较着。途牛的旅店次要来自于三亚、丽江、普吉岛等自在行目标地。同程专注门票，客单价较低。同程网次要给天下用户供给约8000家境区门票及相干目标地打包产物。驴妈妈的定位是以打折门票、自在行、特征旅店为中心。

　　别的，公司的合作敌手不克不及够来自线下。途牛的财政本钱比线下低，线%以上才气赢利，因而订价不会自制。

　　其次，在线休闲旅游行业的分离度仍旧较高。按照劲旅征询，2013年在线旅游度假市场中，携程网的买卖额占23.3%，途牛网占9.8%，其次是驴妈妈和同程网。2013年有56.6%在线市场份额来自长尾：包罗中小型OTA、游览社官网及其他在线渠道旅游办理体系数据库。途牛网固然与携程有必然差异，但也坐稳了第二的地位。

　　途牛相对供给商处于强势职位。体如今财政上是现金流安康，近三年公司净营运现金流别离为0.363亿、0.147亿和1.167亿。账期占用工夫按照供给商差别会有差别，全部买卖历程大要有40天的现金流占用工夫。今朝程牛网的打包游产物来自超越3000个游览供给商，目标地超越70个国度和中国名名胜点；自助游途牛和航空公司和旅店会谈，打包出卖。跟团游的供给商很分离，没有一家占到总买卖额的5%，每一年供给商有增长有裁减。

　　在客户保存方面，用户购置产物后会得到优惠和积分，以鼓舞其下次持续购置和进步到场度。公司有一个用户论坛，鼓舞用户分享游览的照片、信息和保举和用户原创内容，曾经积聚到了必然范围。网上点评都是客户本人写的。跟团游产物的快速迭代，一部门来自于客户的访谈，另外一部门来自于客户在网上的批评。点评一次赐与5-10元的旅游券，别的有些是抵用券。

　　今朝公司跟团游的毛利率在7-8%，公司估计两三年内能够做到10%，将网页上告白位开放给供给商后还能增长0.5-1%。贴牌产物的毛利率部门超越10%，贴牌产物供给商不克不及卖给他人，贴牌产物迭代速率很快，根本为热销产物；自助游跟着量不竭扩展，会向上游开展，毛利率10%是比力公道的范畴，超越10%会思索让利于消耗者。途牛仍是会思索轻资产方法，慎重思索浸透。

　　途牛的定位相似京东平台性子，部门供给商和途牛是独家协作干系。公司对保持供给商粘性的注释是，其他平台若开展，供给商没必要然会挑选那些平台。由于供给商的压力来自于出货旅游办理体系数据库，其他平台没必要然可以贩卖掉产物，而途牛能疾速贩卖掉供给商的产物五一旅游信息。签约条约时，客户会晓得供给商。可是客户不体贴谁供给的产物，而是付出给谁，谁卖力出游过程当中的成绩。对供给商来讲，多一种贩卖渠道就是好的，因而公司的注释不敷以解除将来发作价钱战的能够。在行业开展得较为成熟后，能够会发作毛利率降落的状况。

　　2012年从在线旅游度假市场构造来看，跟团游买卖范围约为95.5亿元，具有45.1%的份额，自助游买卖范围约为116.4亿元，占54.9%，两者的年增加率别离为29.3%和84.6%。按照艾瑞征询，2013年跟团游和自助游的线%。

　　在如许的近况下，跟着用户消耗风俗从线下至线上转移，和行业集合度进步两大趋向，如今已具有必然范围的休闲旅游网站获得快速开展的时机，而途牛网就处于如许一个较好的地位。

　　按照旅游目标地，旅游产物能够分别为出境游、海内里长线游、周边游三种细分市场；按照旅游方法，旅游产物能够分别为跟团游和自助游。

　　途牛营业形式的本质是游览社的分销商，借助互联网的劣势五一旅游信息，它能协助游览社优化产物和贩卖更多的产物。从公司信息表露和调研的状况来看，公司的定位是轻资产运营，除协助上游贩卖产物外，没有更深的协作。

　　途牛网近三年支出别离为群众币7.655亿、11.129亿和19.497亿，年复合增加59.6%。净吃亏别离为0.919亿、1.072亿和0.796亿。公司支出分为跟团游、自助游和别的三部门。

　　按每一个季度营收状况看，70%是新客户，30%是老客户。均匀每一个客户每一年消耗1.7-1.8次。途牛的产物每一年购置频次很低，这个阶段新老客比例很公道。途牛网鼓舞老客户带新客户来，带来新客户会有优惠。客户粘性方面，客户次要看半途牛的产物挑选才能和后续效劳才能旅游办理体系数据库，不太存眷供给商是谁。

　　自助游采代替理商形式。确认的支出就是净支出，曾经扣除付出给游览供给商的本钱，公司在主顾的自助游完毕后收到佣金。近三年该项营业付出给运营商的本钱占支出比别离为93.7%旅游办理体系数据库、94.5%和95.7%。

　　途牛的中心劣势是采购本钱。跟着销量增大，采购本钱、运营服从和品牌会构成进入壁垒。持久来讲，红利才能提拔次要仍是量的扩展，议价才能会增长，招致本钱降落。

　　克日OTA范畴可谓是风云突变，战况剧烈。继携程、艺龙和去哪儿以后，途牛旅游网5月中旬在美国上市，成为第四家在美国纳斯达克挂牌的海内涵线旅游公司。

　　公司持续增长旅游参谋，将招致本钱进步。在线下，公司有呼唤中间和旅游参谋。公司在2012年完成了转型，大批营业完成主动化，经由过程手机、互联网的预定量增长，呼唤中间减少到招股仿单的84人。旅游参谋和呼唤中间的区分是旅游办理体系数据库，旅游参谋次要集合在出境游营业上，按目标地分，和产物严密分离。今朝有超越400人的旅游参谋，亲密辅佐客户的预定流程，以高质量的客户效劳提拔客户数目和每单支出。培育一个旅游参谋大要需求一个月工夫。因为产物比力尺度，供给链比力好，旅游参谋处置单个定单的才能进步许多。整体来看，旅游参谋增加慢于贩卖增加。途牛的平台收集包罗南京的呼唤中间和15个地域效劳中间。来岁途牛线个，次要是做去欧洲的签证，低落风险，另有是和供给商相同。

　　跟团游采纳相似经销商形式，从主顾处收取的钱记做支出，付出给供给商的钱记做本钱，近三年跟团游本钱占支出比别离为92.1%、93.8%和92.4%。公司自力决议向客户收取的跟团游产物价钱，和付出给旅游供给商和分包商的价钱。

　　公司的目的是未来持续开展出境游、跟团游五一旅游信息、高客单价产物。途牛今朝境内有64个动身地，目标地笼盖70个国度，此中马尔代夫占支出比约10%，该比例鄙人降。将来会加大动身地的数目，扩展到200-300个。跟团游大于自助游的趋向还将持续，会连结在65:35阁下。此次要由于合适自在行的目标地少，欧洲分歧适自在行，并且二三线都会对跟团游的需求更大。途牛对峙低客单价的产物主动化处置，高客单价的产物在效劳上要加大。