另外一方面，从高线到低线浸透多维发力获客：主动稳固一线都会龙头职位+挖 潜二线及三线头部都会增量+协作规划下沉市场

　　另外一方面，从高线到低线浸透多维发力获客：主动稳固一线都会龙头职位+挖 潜二线及三线头部都会增量+协作规划下沉市场。此中，二线都会在线%阁下，思索到其生齿基数远比一线都会高，出行需求逐渐增长，未 来增量空间仍大。但同时其用户出行需求更庞大、路程更多元。公司经由过程增强 低星级旅店供应、静态调解补助等方法翻开空缺市场，并经由过程穿插贩卖等方法 进步单客奉献。关于三线及以下都会，以嵌入微信相对更轻量化的同程及以本 地糊口高频动员低频的美团成为中心玩家，携程则次要经由过程与同程同享库存等 方法分享下沉盈余。

　　整体而言，携程系海内抢先的一站式 OTA 平台，环绕中高端商务人群停止各类国 表里出行相干财产链延长，出境游财产链规划劣势凸起，构成了海内旅游+国人出 境+纯外洋出行三大营业板块。此中，2019 年，公司国际营业支出占比约 35-40%， 此中国人出境游营业占比阁下 24-25%，纯外洋营业占比 12-14%。今朝，携程纯 外洋营业已开端较快苏醒，将来陪伴出行政策边沿放松下，携程国表里中心主业 均无望迎来规复性增加。

　　携程团体是环球抢先的一站式游览平台，建立于中国互联网元年 1999 年，2003 年景功纳斯达克上市，2014 年末成为中国最大旅游团体，先发劣势凸起。2021 年在中国香港联交所二次上市。公司安身海内里高端客群打造一站式国表里出行 平台，颠末 20 多年的扩大，旗下次要包罗携程游览、去哪儿网、 Skyscanner 等品牌，可面向环球用户供给一套完好的游览产物、效劳及差同化的 游览内容，供给超越 120 万种环球留宿效劳，480 多家国际航空公司，和超越 31 万项目标地举动，并与超越 3 万家协作同伴一同满意用户不竭变革的需求。

　　携程早在疫情之前就片面开启国际化，2020 年进一步明白“深耕海内、心胸环球” 计谋目的。中心看，依托中心用户和供给链资本的良性互动，打造海内游、纯海 外、出境游、出境游一站式闭环，此中手艺与效劳为枢纽支持。 其一游览攻略表方案表格，以客户体验为王，品格效劳包管履约质量。一方面，公司聚焦大旅游板块， 此中海内游中跨省旅店预订占比 60-70%、出境营业也占有全部板块的 25%阁下。 因为远途出行常常面对的不愿定性较高，非常磨练履约才能，这一是关乎平台本 身的供给链质量，二是磨练行前-行中-行后的效劳。携程多年开展积聚的 7x24 小时客服呼唤中间所供给的费心一站式效劳，在远程游特别部门告急状况下饰演 枢纽感化，比拟平台形式，对用户出行体验和品格的把控力更强。

　　一站式效劳加强客户粘性。比年来，携程不竭深化在线交通营业劣势，除机票业 务外，连续规划高铁、火车票和网约车市场，完美长长途出行产物系统。同时依 托交通预订市场劣势买通留宿、度假产物。按照易观用户需求调研，在购置交通 产物时 74%的人会连带购置门票，68%的人会连带购置留宿产物。因而，携程一战 式出行效劳下，可为用户供给多样化的留宿挑选、交通出行东西、度假套餐、目 的地内举动及效劳，打造多种价钱定位、场景丰硕的游览产物，“产物自带流量” 属性无望增长用户黏性与效劳利用频次。

　　从素质来看，在线旅游龙头通常为流量的获得者，而旅游消耗相对低频，因而获 客本钱可控且连续不变是 OTA 龙头的中心合作力地点，影响厥后续生长。同时， 因为旅游上游供给链也较为分离，要重修完美的产物链自己也需求较大的人力和 资金投入，且获客不容易下，全财产链变现也变得十分主要，这些都影响龙头生长。 在线旅游行业：交通、留宿、旅游度假等组成，变现率分化 海内涵线旅游行业次要包罗交通、留宿及度假三大营业。据易观阐发和艾瑞征询， 按买卖额口径，海内涵线旅游行业来看，在线交通预订买卖范围占比最大，在 70% 阁下，2016-2019 年 CAGR 为 23.03%；留宿和度假占比虽不高但增速相对较快，2019 年在线%,2020 年占比在 21.1%，而在线%。

　　Skyscanner 作为在线旅游搜刮平台龙头无望充实受益于国际航路规复。西欧主战 场先行苏醒下，Skyscanner 的国际机票营业领先起量。究竟上，因为机票交通业 务佣金率较着低于旅店，已往外洋 OTA 龙头规划热忱相对不高，如 2019 年 Expedia 机票营业支出占比仅 7%。虽然近两年 Expedia、Booking 向一站式平台迈进，均 逐渐强化机票营业规划。Booking 机票季度销量达 2019 年同期的 3 倍（600 万）， 其旗下搜刮平台 Kayak 疫前范围约 2 亿美金，但估计范围体量尚不敷，仍远小于 Skyscanner，因而后者无望充实受益于航路 Skyscanner 支出 别离规复约 9 成/近 10 成，抢先行业约 5-15 个点阁下。在这类状况下，我们分离行业预判，按我们开端估计 Skyscanner2023 年收 入无望超 2019 年 5-10%，2024/2025 年同比别离增加 8%/7%。

　　长线看，出境游浸透空间仍大，陪伴一线 亿，依托“供给链+效劳”中心劣势，及行业线上浸透率提拔，出境游营业无望 修建公司第二生长曲线 年中国出境游范围到达 1.55 亿人次，总浸透率约 11%，横向比照环球约 26%仍有较大提拔空间。构造上看。以 2018 年为例，一线 都会浸透率相对饱和，但二三线%，跟着二三线住民消耗程度进步， 出境浸透无望提速。按照《中国出境旅游手册 2023》，估计中国出境游人数将在 2028 年打破每一年 2 亿人次大关，并于 2030 年到达 2.28 亿，根据 2019 年程度， 不思索疫情及规复年份 2020-2024 年，则对应 CAGR=5.85%，则公司出境游营业中 线%，连结不变优良增加，同时高红利无望奉献更大功绩增量。

　　火车票预订上游溢价才能极强，且次要经由过程官方渠道 12306 停止贩卖，OTA 无分 销权限仅作为中心商，根本零佣金，次要经由过程供给各种增值效劳（抢票，穿插销 售等）停止变现。汽车票、船票线上化率较低，变现率相对平平，但有必然差同化特征。在线汽车 票、船票上游分离，次要为汽车客运公司和汽船客运公司，地区性强，既有国企 也有民营，线上化率低。据艾瑞征询，2021 年机票/火车票线%，其线上化率仍有较大的提拔空间。不外，汽车票客单价较低， 且佣金率不高，红利空间也相对有限，将来仍旧看其引流后的穿插贩卖等变现。

　　可是已往三年应战之下，携程也全方面优化，磨砺内功：一是深化内容营销及本 地化糊口规划，夯实海内根本盘；二是外洋规划连续优化晋级，依托天巡流量优 势对 连续导流强化；三是主动提拔运营服从，助力运营提拔及红利改 善。在今朝片面苏醒下，公司也无望迎来新开展机缘。

　　一方面，并购去哪儿后，平台完成年青客群互补。2015 年，公司胜利并购去哪儿，一是低落价钱战压力稳固龙头职位，其二系客群互补。去哪儿建立于 2005 年 2 月，2013 年在美国纳斯达克胜利上市，依托机票垂直搜刮比价的形 式得到了大批的用户特别是 Z 世代用户撑持。参考 2020 年去哪儿网 CEO 陈刚 在携程环球协作同伴峰会上表露的数据，建立 15 年来，去哪儿网积聚 6 亿用 户；2019 年 GMV（成交总额）达 1600 亿元，主停业务持续连结两位数增速， 月活连结在万万量级程度，平台主力用户是 26 岁阁下的年青人。而且，去哪 儿 app 在高校门生中装置笼盖率在旅游 APP 中排名第一，可见其在获得年青高 潜力客群方面的劣势，与携程已有客群互补构成优良流量护城河。

　　本年以来，1-2 月国际航空客运量约规复至疫情前的 15-20%。在此根底上，携程 出境游预订已规复到疫情前的 40%以上（估计这里次要系国际机票等的规复，没 有包罗旅游度假板块等）。基于行业规复节拍和携程机酒营业比力劣势，统筹团 队规复仍有滞后，思索外洋政治经济场面地步影响，我们暂估计 2023/2024/2025 年公 司出境游营业无望规复至 2019 年的 54%/90%/111%，若后续航班运力及住民出游 优于预期，悲观猜测无望别离规复至疫前约 59%/99%/122%。

　　中旅院估计整年出境游规复 3-4 成，本年 Q2\Q3 无望加快上升。参考外洋，国际 游览在外洋铺开后快速修复，2022 年环球国际旅客达 9 亿余人次，已规复至疫情 出息度的 63%。陪伴国际航班等规复和出境游目标地增长，我们估计出境游本年 Q2 无望逐渐上升，Q3 无望加快上升西安旅游攻略一日游。整年维度，中国旅游研讨院估计 2023 年出 出境境旅客人数无望超 9000 万人次，同比翻番，规复至疫前的 31.5%。

　　公司股权构造较为分离，办理团队不变资深。公司第一大股东为百度（持 股 10.8%，滥觞于 2015 年与百度换股并购去哪儿），别的即摩根士丹利（持股 5.8%） 和 T.ROWE PRICE（持股 5.0%）。公司开创人“携程四正人”梁建章、季琦、沈南 鹏和范敏颇具久远计谋目光，此中梁建章师长教师更是在数次枢纽期助力公司立异转 型、挺过危急，今朝多名高管自公司创建之初即参加公司、深耕行业多年：停止2022年2月28日，一切董事会成员和高管团体持股比例总计 6.6%，此中梁建章、 范敏、孙洁三人别离持股 3.6%、1.4%和 1.3%。

　　OTA 合作格式：携程居首，美团和同程紧随厥后，行业集合度较高。阅历过携程 与艺龙、去哪儿的价钱战和尔后与美团的合作，今朝来看，海内 OTA 行业合作 格式以下：2021 年按市场买卖额范围口径，携程占比到达 36.3%，为行业超等巨 头，如思索去哪儿，其团体份额到达 50%阁下，占有半壁山河。美团游览、同程 游览和飞猪占比别离为 20.6%、14.8%、7.3%，组成第二梯队。按月活用户看，携 程一样位居第一，月活用户到达 7170 万，铁路 12306、同程、美团游览攻略表方案表格、去哪儿次之。 从集合度来看，海内涵线%，集合度高。

　　别的，经由过程 BOSS 直播、星球号等吸 引年青用户也行之有效。2022 年 KOL 数目同比增加 47%，用户创作内容增加 33%，单用户均匀阅读量连续提拔。携程施行副总裁兼 CMO 孙波暗示，携程的 新增客户中，在 2021 年超越一半的用户是 25 岁以下的用户。

　　别的，经由过程线下加盟门店浸透单一都会、获得弥补流量。鉴于在线 成，因而主力需求仍在线下获得满意；且部门用户鄙人单高客单旅游 产物时，常常会喜爱于更有保证的线 年开端，携程开端线下门 店扩大，起首在北京开立首家直营线下旅游门店，接着并购去哪儿和旅游百事 通，并以加盟方法扩大（供给旅游产物，收取办理费游览攻略表方案表格、保险费等，综合 take rate与线上代办署理旅游产物相似，靠近 6-7%）。

　　分板块来看，在交通板块，携程劣势较着，特别兼并去哪儿后，在交通特别机票 范畴占有绝对劣势，2019 年市场份额超 60%，近两年仍旧占有绝对劣势。 在留宿范畴，携程在中心都会旅店及高星级旅店劣势相对较着，而美团最早依托 当地糊口效劳发迹，在低端旅店范畴急起直追，尔后也逐渐发力中高端旅店，2021 年高星级旅店间夜占比在 16%。同时，分离举世旅讯报导，2018Q2，美团旅店订 单的间夜量达 7290 万，开端阶段逾越携程；2019 年，Trustdata 的相干数据显现， 美团在线%，排名第一，但中低端旅店为主。同程相对则 偏重下沉市场规划（但部门旅店库存来自与携程协作）。按照空间秘探，2022 年 下半年，中国在线旅店预订行业定单中美团占比约52%，随后是携程系的31.6% (携 程和去哪儿)和同程艺龙的 9.5%，阿里系的飞猪占 4.8%。

　　旅店预订：变现率相对更高，传统中心利润滥觞。旅店上游较分离，供给商包罗 旅店团体和单体旅店两类。此中单体旅店获客多依靠于 OTA，故 OTA 对其议价能 力较强，佣金率较高；旅店团体自有会员系统愈加完美，直销占比高，对 OTA 依 赖水平相对较小，佣金率相对低于单体旅店，但相对仍优于交通预订。在此布景 下，OTA 旅店营业的佣金率与本地旅店市场的连锁化水平影响较大。详细来看， 欧洲旅店连锁化率（40-50%）较着低于美国（70%阁下），占有欧洲市场主导职位 的 Booking 团体变现率高于偏重美国市场的 Expedia（按支出/买卖额大略估量）。 今朝来看，海内旅店行业连锁化率在 30%+，OTA 龙头预算均匀旅店预订佣金率可 达 10%-20%（且还可经由过程告白等方法进一步变现），是今朝 OTA 次要红利滥觞。

　　疫情企稳期携程各营业规复比照：海内旅店预订纯外洋营业海内机票出境交 通与留宿/国表里跟团游。以 2022Q3 为例，携程海内旅店预订在当地周边旅店正 增加的动员下已根本规复至疫前，而机票相干中远程游规复更加滞后；纯外洋业 务 2022Q3 已规复 9 成，并估计于 Q4 完成完整苏醒并开启正增加。 综合前述测算，按海内游、出境游和纯外洋营业规复状况，我们估计公司 2023-2025 年支出无望较 2019 年规复 90%、112%、129%，悲观无望 92%、116%、 132%。

　　短时间携程高线都会根本盘无望在疫后苏醒中享用更明显的弹性。携程平台预订数 据必然水平上代表海内高线都会出行景心胸。疫情之下，高线都会管控相对更加 严厉，携程承压较着，而重点规划下沉市场或当地游的平台表示则更加韧性；管 控铺开后，复工复产下商务出行的回补性苏醒叠加海内高线都会商游客人出行的 低价钱敏理性，携程无望闪现更高的弹性，如 2023 年头携程平台海内旅店和机票 预订量已超 2019 年同期。若以商圈客流规复为侧面考证，2023 年 3 月 8 日，一 线都会、新一线都会客流同比表示好过二三线及以下都会。

　　2018 年，携程旗下的携程、去哪儿、 旅游百事通三大品牌的线 个省（直辖市）落 地，线下门店对跟团游营业 GMV 奉献率到达 35%-40%。此落后一步加快线下门 店下沉加盟扩大（携程次要供给软件、线 年携程新增 用户三线%+。疫后部门门店承压封闭，停止 2021 年 12 月 31日，携程在中国300多个都会具有约5,000家以轻资产形式运营的线下门店。 陪伴出行苏醒，上述规划也无望为携程后续获客进一步带来弥补流量。

　　在疫情重复的倒霉布景下，公司加快外洋营业整合：一是充实挖潜 Skyscanner 国际机票营业流量劣势，助力 Trip 的优化生长；二是主动与本地供给商协作，加 大 Trip 品牌推行，强化旅店供给链建立（旅店 take rate 更高，故旅店提拔有助 于利润改进）；2021 年还与新加坡旅游局协作，作为官方平台之一发放旅游消耗 券等建立形象，助力其在亚太地区的浸透；三是进一步优化运营服从。陪伴 2021 年末国际出行开端逐渐放松，2022 年 3 月份进一步加快。Skyscanner 和 Trip.com 正处于加快苏醒过程当中，我们预算公司纯外洋营业从 2022Q3 的 8-9 陈规复至 2022Q4 的靠近疫前，后续无望进一步赶超 2019 年程度，次要系 Skyscanner 规复及不变增加，Trip.com 低基数快速扩大。

　　其二，手艺研发赋能。用户与供给商体验获得质量包管需求手艺加持。携程一是 已成立包罗外洋旅店预订新平台、国际机票预订平台、客户办理体系、房量办理 体系、定单处置体系、E-Booking 机票预订体系、效劳质量监控体系等在内的多 个营业撑持平台，不竭撑持客户效劳及提拔运营服从；二是经由过程壮大的搜刮及交 易引擎捕捉全网游览流量，出行资本信息及时性、灵敏性强，为协作同伴及客户 缔造资本链接代价；三是经由过程自研的野生智能(AI)及大数据阐发手艺赋能营销及 运营决议计划，以较低本钱完成本性化精准营销，促进大批穿插贩卖商机，同时经由过程 海量沉淀数据阐发研判出行趋向。近期携程推出谈天机械人 TripGen，集成 OpenAI API 手艺,为游览者供给及时协助，如及时领受量身定制的旅游道路、路程和游览 预订倡议等全方位的旅游处理计划。

　　公司纯外洋营业次要包罗 Skyscanner（天巡）和 Trip.com。2015 年起公司开端 外洋规划，前后投资 Travelfusion、Skyscanner、Trip.com、MakeMyTrip 等平台， 并在环球各地规划呼唤中间等，已构成“搜刮比价平台+在线旅游预订平台”品牌 组合，地区偏重差别，片面分享外洋苏醒、线上化加快盈余。 疫情前表示：Skyscanner 偏重国际跨境机票搜刮，次要按“点击+跳转”免费， 50%以上流量来自欧洲，亚太 20-25%，北美 15%；疫前支出范围 30 亿阁下，占总 支出比重约 9%阁下，开展势头优良，其运营利润率估计与团体程度大抵相称 （18-20%）；而 Trip.com 定位 OTA，主疆场在亚太地域，范围奉献较低，估计收 入占比仅低个位数程度，仍处于扩大期，估计 2019 年对公司仍有拖累。

　　变现端，公司借助 20 余年的内生沉淀、内涵收买投资等，打造一站式国表里出行平台， 强化用户粘性，并在相对高利润率的海内里高星级旅店中享有抢先劣势。 “机+酒”营业发迹，纵横收买投资，具有完美且壮大的供给链气力。并购扩大 根本系 OTA 龙头做大做强的必经之路，携程经由过程横向、纵向收买与投资的方法巩 固市场份额及丰硕供给渠道。建立早期，携程经由过程互联网和天下免费德律风供给订 房、订票等营业，经由过程并购彼时海内最大的传统德律风订房中间——当代交通、北 京最大的散客票务公司——海岸，搭建起从旅店到机票的分销系统，尔后向上游 财产链投资规划、整条约业资本，并逐渐构成供给端壁垒。

　　交通范畴：买卖额最高，中心流量进口，但变现率较低。交通预订作为出行第一步，常常是 OTA 流量进口。交通票务细分为机票、火车票、 汽车票、船票等，但因为上游议价才能较强，变现率较低。

　　疫情三年，旅游行业遭到宏大打击，携程运营也相答允压，但 2021-2022 年 Non-GAAP 功绩仍红利。2020 年携程 Non-GAAP 功绩吃亏 9.13 亿元，2021 年边沿 改进，Non-GAAP 净利润 13.56 亿元。2022 年公司完成支出 200 亿元/+0.08%，恢 复至 2019 年的 56%；归母功绩 14 亿元，同比扭亏；Non-GAAP 归母 13 亿元/-4.57%， 规复约 20%。详细来看，2022 年海内营业在疫情重复下进一步承压游览攻略表方案表格，但当地旅店 连结增加，2022 年当地旅店预订较 2019 年+40%。同时外洋营业微弱苏醒，2022 年携程国际平台外洋旅店预订持续四个季度高于疫情出息度，2022Q4 国际平台机 票预订同比增加超 80%，根据牢固汇率口径机票支出已完整规复到疫情前的程度。

　　一是补足当地供应短板、满意中心客群替换性需求。2020 年公司团体平台规复程 度要慢于其他平台，以至慢于大盘，次要系公司疫前以海内客户以远程出举动主， 此中旅店预订 60~70%是远程出行用户，疫后承压明显。陪伴长途出行鼓起，公司 顺势在产物、营销上补足相干短板，今朝长途出行占比可以到达 50~60%，带来新 增量。2022Q2 当地旅店预订量较 2019 年有 30%的增加，有用承接原出境游及跨省 游用户等中高端旅游消耗需求。跟着长途预订的占比提拔，公司规复水平较其他 本来就愈加存眷当地化的平台相称。

　　携程出境营业触及跟团游、半自在行、自在行营业，普遍笼盖商旅、留学、省亲、 旅游等出境人群。疫情前公司 2019 年出境游支出范围约 90 亿阁下，此中留宿预 订 37%、机票 37%、跟团打包产物约 26%。自 2020 年 1 月 26 日到 2023 年 2 月 6 日，游览社出境游营业（跟团游和“机+酒”自在行）进入为期 1107 天的冰封期， 团体出境游营业承压，本年 2 月 6 日起出境游营业开端重启。

　　屡次股权鼓励方案，绑定中心人材。按照招股书，携程建立来共施行了五次股权 鼓励方案，此中 2000 年、2003 年、2005 年和 2007 年的股权鼓励方案均已到期， 还有 2017 年经由过程的环球股分鼓励方案别离于 2018、2019 年停止了订正和调解。 停止 2021 年第一个停业日，环球股分鼓励项下能够刊行的一般股最大总数为 100,877,248 股（经计及股分拆细后），而且一般股数量于随后积年的 1 月 1 日 每一年增长停止前一年度 12 月 31 日已刊行股本总额的 3%，直至该方案停止。整体 来看，携程经由过程屡次股权鼓励方案设置，不竭优化绑定中心人材，鞭策不变增加。

　　OTA 龙头生长过程：合作与双赢，存眷降维冲击下的新变革。OTA 龙头的生长历 程起首陪伴了合作。在互联网赢家通吃的布景下，不管是最后携程、艺龙旅店之 争，和尔后携程与去哪儿的机票之争，最后在本钱撑持下其价钱合作阶段均较 为剧烈，但尔后又在本钱撑持下走向并购整合，双赢开展。在 OTA 内部的合作告 一段落伍，尔后美团的兴起，依托当地糊口流质变化的降维冲击带来旅店范畴新 的合作。

　　在度假范畴，营业较多元，到场者更分离，途牛聚焦出境游，携程偏重高品格跟 团游及“机+酒+其他”自在行等产物，美团打造旅游体验和当地消耗交融的休闲 度假产物，同程游览在周边游范畴也主动发力。每一个到场者偏重各有差别。

　　在线度假预订：红利空间相对分化，疫情下承压。度假需求相对低频，上游供给 商浩瀚且分离，产物范例多样化且尺度化水平差别，订价纷歧，OTA 赢利空间相 对差同化。按目标地分别，在线游可细分为出境游/海内游/周边游/当地玩乐，其 中出境游路程较长，客单价较高，产物链条愈加庞大，故红利才能相对可观，其 他周边游或海内游常常能够经由过程标品交通+旅店大概旅店+其他来完成，变现率相对受制。因而在 OTA 度假范畴，疫情前普通出境游占比最高，但疫情三年上述需 求明显承压。海内游/周边游出行灵敏，消耗频次更高，疫情后出境游消耗回流国 内休闲度假需求连续走高，此中周边游/近远足热度高涨，成为支流出行趋向，而 当地玩乐次要笼盖当地用户，客单价相对更低游览攻略表方案表格。

　　别的，鉴于一些高端、特征化的小团定制、自在行产物以其路程灵敏自在、体验 性强、效劳知心暖心等特征，短时间遭到普遍追捧，而公司片面笼盖跨境出行+留宿 与跟团游，无望承接消耗者差别阶段的静态需求。 职员端：疫情下仍旧保存了中心运营团队，一旦出境开放，团队无望快速回归岗 位展开营业。别的，国表里 7 个外洋呼唤中间供给全方位效劳保证。 营销端：如今有团队与国人热点旅游目标地旅游局如新加坡等参议协作，定前期 和谈或产物，一旦开放助力快速推行。

　　疫情下危与机共存，携程主动自救。公司系一站式游览平台，高线都会商旅出行 及异地休闲旅游奉献中心利润。鉴于此前海内疫情多发于高线都会，相干商旅活 动遭到明显影响，且跨省出行受限严峻。但与此同时，疫情三年也加快用户在线 预订风俗的养成，旅游线%。危 与机并存之下，公司开启了新一轮计谋调解与自救，再次闪现出公司实时调解经 营战略的决议计划力与动作力：

　　二是建立营销关键计谋，辅以底层手艺撑持，从流量到留量。分离前述，公司于 2021 年建立“旅游营销关键”计谋，并经由过程大数据、算法完成精准保举、强化供 应商的转化服从，也为机票+旅店带来更多的协同效应，疫后机票到旅店的穿插销 售率从 20%出头增长至 25%阁下，人均客单价无望提拔。 综合来看，思索线上浸透率的提拔和公司一系列组合拳反击，近几年疫情企稳阶 段公司旅店预订规复均好过大盘 15-25pct、机票预订与大盘附近。

　　从支出形式看，在线旅游企业（OTA）经由过程贩卖交通票务、旅店客房、旅游产物获 得的支出次要来自其作为中介平台抽取的佣金，同时兼有部门批发赚差价(旅店为 主）和告白支出，别的差别营业产物、供给商等特性各有差别，故变现率分化较 大，营业开展响应各有偏重。

　　机票预订：上游航司资本劣势明显，话语权较强，海内机票变现率极低，国际机 票相对差别。2014-2016 年，航空公司提直降代政策下佣金率低落（2014-2016 年间国航、南航、东航等各大航司将前返代办署理费从 3%逐渐下调至 0，2016.7 起机 票代办署理佣金由按比例收取改成每张机票定额付出，普通 5-10 元不等），加上搭售 政策进一步标准等多方身分影响下，海内机票预订利润空间大幅紧缩（据同程艺 龙 CFO 范磊暗示 2017 年航司佣金率为 0.2%-0.3%）。而国际航空价钱机制相对复 杂欠亨明，且政策限定比照海内机票愈加宽松，利润空间因而更大（代办署理形式下 3-4%+，差价运营下变现率更高），但近两年受疫情影响颇大。

　　资本端：直采+协作互为弥补，片面分享国人出境盈余。一方面，在日本、新加坡、 泰国、澳大利亚等热点出境目标地，公司自动铺设团队，以不变消耗力的中高端 消耗客群为会谈根底，提拔议价才能，直采本地旅店等资本，拥抱国人会聚的规 模经济。另外一方面，公司主动买通 Booking 等旅店资本，在平台上接入的浩瀚其 他供给商资本，作为片面触达国人出行目标地的弥补抓手，一样随出境游规复快 速苏醒。鉴于纯外洋营业与国人出境游营业自己同享统一批的供给商和统一批后 台体系和库存，纯外洋领先苏醒布景下，将来出境游能够间接借助 Trip.com 及 其他外洋第三方平台快速获得资本。

　　不外，从一季度来看，短时间出境游规复仍较慢，估计仅 10-20%，中心受制于：一 是国际航班规复有限，二是跟团游目标地较有限，三是部门国度出境检测等限定。 但以上三点估计后续无望逐渐改进：1、按照文旅部最新文件，3 月 15 日起，恢 复出境团队游国度将今后前的 20 个增长至 60 个，增长了法国、希腊、西班牙、 意大利、丹麦、葡萄牙等热点目标地。2、3 月 10 日，美国疾病掌握与防备中间 （CDC）颁布发表，美国从当日 4 时开端打消针对中国赴美游客的强迫性新冠病毒检测 请求。此前，韩国、日本、澳大利亚等多国也接踵颁布发表放宽对中国旅客出境限定。 3、从国际航班来看，陪伴 Q2 后航班班无望逐渐增长，国际航路 也有 望连续规复。

　　携程出境游供应端根底充实，可抢先受益，估计其规复速率无望快于行业。因为 已往三年出境游营业根本冰点，全部财产链企业出清，专业职员流失较严峻。但 携程自己系一站式平台，外洋营业职员端储蓄优良，资本自己较为充实，且近三 年一纵贯过纯外洋营业连续强化外洋供应，估计出境游重启前期供需临时错配有 望开释较大弹性。

　　聚焦海内里高端客群，打造一站式出行平台。携程最早聚焦中心都会商游客群， 捉住出行消耗中相对高频和优良的客群，疾速成为外洋线上机票旅店预订龙头， 先发劣势凸起。依托优良高频的商旅等中高端客群，公司连续停止连续深耕和拓 展，在艺龙、去哪儿、途牛等的合作中不竭稳固本身职位，并经由过程并购去哪儿等 进一步扩展市场份额。公司环绕海内里高端客群一站式出行效劳平台，停止全方 位规划，2016 年加快环球化脚步。2016 年 11 月，收买英国游览搜刮平台天巡 （Skyscanner），2017 年末完成对 Trip 的收买，尔后连续夯实国表里规划。疫 情后，公司加快海内当地旅游规划及外洋出行营业等，一是当地糊口规划强化， 产物界面优化，周边产物丰硕，直播等增强互动；二是增强外洋天巡与本身外洋 Trip 平台的互动导流，鞭策 Trip 平台运营改进。综合来看，携程中心在于环绕 海内里高端客群连续强化一站式出行规划，努力于成为具有环球影响力的在线旅 游企业。

　　流量与变现决议龙头中心劣势。流量端，携程中高端商游客群修建根本盘，出行相对高频、 价钱敏感度低，在传统在线旅游龙头中劣势凸起。 先发劣势奠基中高端商旅用户中心根底。携程建立于 1999 年，系海内 OTA 先行者， 深耕一二线都会多年，积聚大批中高端优良用户，今朝一线都会携程 APP 浸透率已接 近 30%。公司晚期次要经由过程地推和机场发卡等情势积聚了最早一批商游客人，相对获 客本钱不高，奠基了薄弱的中高端商游客群根底，平台用户高学历人群占比、用户收 入、旅旅客单价水行业抢先。

　　2016 年起逐渐深化国 际规划，接连收买 MakeMyTrip、Skyscanner、Trip.com 等公司。按照公司赴港招 股书及公司官网数据，携程效劳范畴已笼盖环球 200 多个国度和地域，与 480 多 家航空公司告竣协作，供给超 120 万种留宿效劳，具有成熟的环球供给链才能。此中，中高星旅店资本绑定，奉献 8成留宿预订支出。携程在成立早期以供给端 资本引流，前期以已有的优良客群反哺供给链会谈才能西安旅游攻略一日游，多年不变且高于行业的 定单转化进一步绑定高星旅店协作。基于先发劣势及效劳中高端客群的品牌定位， 公司今朝已根本完成高星旅店全笼盖，中高星预订间夜占旅店总间夜约5成，支出占 海内留宿预订约 8 成，奉献中心利润。

　　相对旅游度假主顾而言，商游客人对 OTA 的利用更高频，更垂青效劳的片面性、标准 性和不变性，对价钱敏感度相对不高，自己系在线旅游用户中最优良的客群，修建稳 健根本盘，2019 年携程平台旅店用户预订粘性居首位。别的，优秀客源根底也为其与 上游供给链会谈中供给有益支持。除深耕高线都会中高端商游客群，携程也主动弥补新流量，在用户从年青走向成熟 和下沉市场消耗晋级的过程当中，目的客群无望进一步扩展。

　　疫情后深化海内当地规划。疫情影响下，中远程旅游受限，当地游逐步成为出行 首选。携程逐渐在长途游览方面成立新劣势，补足网约车、租车等出行营业，大 力开展周边游和私人团、主题游等品格休闲产物，疫情时期当地游营业曾经成 为公司海内营业苏醒次要鞭策力。2022 年整年，携程团体的当地旅店预订较疫情 出息度增加 40%。村落旅游方面，分离新浪财经等报导，2021 年 4 月首家携水平 假农庄选址安徽六安金寨，项目占地 1.2 万平方米，由携程旗下丽呈团体卖力运 营办理。停止 2022 年 6 月，已有 9 家农庄正式投入运营（自营+联营方法），遍 布安徽、河南、湖南、新疆、江西等多省和自治区，欢迎客源笼盖天下 30 个地域， 用户复购率超越 30%。当地旅游休闲规划可为携程开展供给新增量。

　　同时加快外洋天巡与 Trip 浸透规划。携程在外洋市场连续丰硕产物，扩展环球用 户数目。2021 年携程外洋市场玩乐产物总量同比增加 3 倍，笼盖约 2000 个目标 地，平台外洋玩乐产物定单量与 2019 年比拟增长 30%。别的，安身海内里高端客 群，公司在外洋供给商的会谈才能加强，供应端库存近几年连续丰硕。 整体而言，一方面，携程经由过程纵横收买的方法，向上规划供给链并整合其他玩家 资本；同时依托已有效户基数及不变转化，提拔在上游供给链的会谈才能。多年 开展下构成资本壁垒，以一站式出行平台提拔用户粘性。

　　从红利才能角度，一方面出境游规复无望带来较高弹性。出境游营业相对海内 游愈加烦琐西安旅游攻略一日游、链路更长，常常对应高客单，估计其留宿预订与交通票务的利润率 相对优于海内营业，2019 年出境支出占团体约 25%游览攻略表方案表格，预算奉献约 40%运营利润， 对应 OP margin 达 30%。思索到疫后营业降落超 9 成，更低基数+更高红利下，出 境游苏醒无望为公司奉献更高的功绩弹性。另外一方面，公司疫后主动降本增效， 陪伴支出端规复，无望迎来逾越疫前的运营利润率程度。疫后公司借助手艺停止 本钱掌握，2020 年年末团体员工比 19 年年末降落 20%，客服团队由 2019 年的 1.1-1.2w 人低落至如今 0.9-1w 人。

　　一方面是由于公司 call center 主动化率进 一步提拔，AI 主动化处了解决率 70%+；别的，地推团队经由过程后端体系晋级，一键 处理本来需求面临面或一对一德律风相同的成绩，完成一人办理更多旅店。综合来 看，支出端规复后公司的红利才能无望超疫前。总结来看，携程海表里一站式综合平台合作劣势凸显，支出规复无望较着抢先行 业。综合思索纯外洋、海内游、出境游营业规复节拍，和公司营销用度的投放 节拍，我们估计其将来几年支出规复后红利无望超疫前。

　　总结而言，借流量与一站式供给链资本劣势，安身以品格效劳及手艺支持，享全 球中高端客群出行盈余。

　　线上内容计谋鼓励需求转化，同时也吸收年青客群。思索到 OTA 使用相对微信 交际、美团当地化糊口等仍较为低频，加上股东布景差别，携程流量也面对一 定应战。为挖潜已有客群出行需求，携程主动发力内容计谋，旨在打造集“寻 找灵感、优惠和休闲”一体的平台。与纯内容平台最大的差别在于，其经由过程分 析既有消耗数据，对用户差别阶段、差别时令、差别场景的预订风俗有精准把 握，进而从用户预订动身，推送高转化的内容，提拔营销服从。如出出境规复 阶段，基于航班规复数据，为用户推送响应目标地内容；经由过程口碑榜等基于订 单维度的榜单数据，复原游客实在体验。

　　详细来看，在线交通范畴范围超越万亿元，次要包罗机票、火车票、汽车票和船 票四大细分板块。2019 年海内涵线交通市场买卖范围到达 1.2 万亿元，范围较大， 此中 2020 年受疫情影响买卖范围同比下滑 37%，2021 年同比增加约 30%，但仍旧 低于疫情前。此中 1）机票占比最高，到达 53%，机票票务在线 年起携程等 OTA 厂商边开端在线 年在线%，为细分板 块最高。2）火车票营业占比次之，为 43%，固然火车票营业在线 年起铁路总公司才铺开互联网贩卖渠道，但因为供给商单一，票源慌张，线下票 务抢购服从低，在线 年在线）汽车票营业 和船票营业占比力低，别离为 4%和 0.2%，上游供给商为汽车/汽船客运公司，较 为分离，在线%。